캐나다가 보는 인도 진출 6계명

캐나다가 보는 인도 진출 6계명

인도는 전세계 국가와 기업들에게 있어 무한한 기회를 제공할 새로운 개척지로 인식되고 있다. 주목할 만한 경제성장을 지속해 나가고 있는 동시에 우수한 노동력을 비교적 저렴하게 활용할 수 있다는 장점을 보유한 인도 시장은 중국과 더불어 많은 외국기업들의 진출대상지 1위로 거론되고 있다.

캐나다 정부 역시 향후 국제 경제사회에서 인도가 차지하게 될 비중을 높게 평가하는 것과 동시에 보다 적극적인 아시아 진출을 위해 인도를 포함한 이머징 마켓과의 교류강화를 올해 통상정책 중 1순위로 선정, 다양한 분야에서의 인도 진출을 적극 지원하고 있다.

2004년 기준 캐나다의 對인도 수출은 캐나다 총수출의 0.22%인 C$8억2천8백만이며 수입역시 총수입의 0.47%인 C$16억에 불과하다. 그러나 양국간의 교역규모가 매년 꾸준히 증가하고 있어  인도는 캐나다에게 있어 그 중요성이 날로 커지는 주요 교역상대국 중 하나이다. 

지난 4월 캐나다 무역통상부의 Peterson 장관이 인솔한 무역사절단은 인도의 주요도시를 방문, 현지 기업인들과 정계 인사들과의 만남을 통해 통상과 투자교류 활성화를 적극 추진한 바 있다. 정부 또한 인도 정부와 ‘과학기술 연구 협력조약’ (Joint Declaration on Science and Technology: S&T)를 체결하여 양국의 과학기술 발전을 위해 협력하여 노력할 것을 선언하기도 하는 등 캐나다는 다방면에서 인도와 밀접한 관계를 구축하기 위해 애쓰고 있다. 

이와 같이 많은 외국기업들에게 있어서 인도 진출은 사업확장을 위해 선택이 아닌 필수요소로 자리를 잡아가고 있는 추세인데 인도 진출을 시도하는 기업 중 상당수가 거대하고 복잡한 인도만의 시장특성을 사전에 정확하게 파악하는 소홀히 해 진출에 실패하게 되는 경우도 종종 찾아볼 수 있다.

성공적인 인도시장 진출을 원한다면 인도라는 국가에 대한 심층적이고 구체적인 지식을 갖는 것이 매우 중요하다고 할 수 있다. 인도를 처음 접하게 되는 많은 외국인들이 공통적으로 던지는 의문 중 하나는 인도에 대해 깊이 알아가고 연구하면 할수록 오히려 많은 궁금증이 생겨나게 된다는 것이다.

        

많은 외국기업들이 하는 가장 큰 실수는 인도를 단순한 이머징마켓 중 하나로 취급, 다른 국가의 시장에서 사용한 진출전략과 기업운영 방안 등을 인도 시장에서도 그대로 사용하려 한다는 점이다. 

그러나 인도 진출을 시도한 외국기업 중 실패를 경험한 기업의 비율이 결코 낮지 않다는 사실을 유념한다면 타 시장에서 습득, 축적한 기업경영의 노하우가 인도에서도 그대로 통하는 것은 아니라는 것을 분명하게 알아두고 보다 유용하고 활용도가 높은 인도에 대한 정보를 사전에 파악할 필요가 있을 것이다.  

인도로 진출한 캐나다 기업 중 이러한 철저한 준비과정을 거치지 않았다가 실패를 겪은 기업이 종종 존재하고 있어 캐나다 업계에서도 인도에 대한 철저한 분석이 중요함을 자각하는 목소리가 높아지고 있다.

인도시장에 진출한 캐나다 기업 중 주목할 만한 성공을 거둔 기업으로는 금융-보험기관인 SunLife Financial과 엔지니어링 업체인 SNC-Lavalin을 들 수 있다. 1990년대 후반 인도에 진출한 SunLife Financial은 인도 현지 기업들과 여러 개의 합작사업을 성공적인 추진하며 인도 금융업계에서 입지를 넓혀가고 있으며 SNC-Lavalin은 오랜 기간 활발하게 사업을 진행한 끝에 지난 3월 첫 현지 사무소를 개설한 바 있다.

반면, 캐나다 3대 텔레콤 업체중 하나인 Bell Canada 와 대형 투자기관인 TD Waterhouse (5대 대형은행 중 하나인 TD Bank의 자회사)는 인도시장 진출에 실패한 대표적인 사례로 꼽히고 있다.

이토록 인도에 진출한 캐나다 기업들의 희비가 엇갈림에 따라 최근 캐나다의 경제 전문지인 Canadian Business는 성공적인 인도 진출을 위해 필수적으로 알아두어야 할 6가지 항목을 발표, 국내 기업들이 인도 시장에서 성공을 거두는데 필요한 조언을 제시하고 있다.  

1. 인도는 다른 아시아 국가와는 다르다. (India is not Asia.)

많은 사람들이 생각하는 것과는 달리 인도는 다른 아시아 국가들과 여러모로 차별되는 국가이다. 다른 아시아 국가들에 비해 영어가 널리 통용되는 편이지만 그렇다고 미국시장과 비슷할 것이라고 단정을 짓는다면 결코 성공을 기대할 수 없을 것이다.

인도는 오히려 다방면에서 유럽과 유사한 국가이다. 영어와 힌두어 외에 14개에 이르는 공식 언어를 인정하고 있으며 주(州) 별로 차별되는 특색을 가지고 있는 인도는 다양한 언어와 민족이 함께 어우러져 살아가는 유럽과 유사한 특성을 지니고 있는 것이다.

또한 복잡한 정치제도와 다양한 종교, 오랜 역사를 가진 사회주의 체제가 공존하고 있으며 연방정부와 주정부 간 각종 규제 및 제도도 큰 차이를 지니고 있어 이에 대한 구체적이고 심층적인 사전 조사가 필수적인 국가이다.

2. 인도시장은 경쟁이 치열한 곳이다. (Sophisticated competition already exists.)  

인도시장은 매우 광활하며 전국적으로 경제개발이 고르게 진행되지 않았기 때문에 아직까지 시장진출의 성공가능성이 매우 높은 곳이 있는 반면 매우 치열한 경쟁이 나타나는 지역도 있다. 업체들간의 경쟁이 치열한 분야는 특히 자동차 제조업, 금융업 등인데 현재 인도에는 20-30개에 이르는 자동차 제조업체, 100개가 넘는 은행, 50개 이상의 보험회사가 영업 중이다.

이에 따라 인도 시장의 성장가능성을 맹목적으로 과신하고 인도가 이미 10여 년 전부터 시장개혁을 추진하여 왔다는 점을 잊는다면 이미 업체들간의 경쟁이 치열한 분야에서 손쉽게 성공을 기대하는 것은 결코 있을 수 없다는 것이다.

3. 많은 인도기업들이 이미 고객기반을 확보하고 있다. (Customer Lock-In)

중국을 비롯한 다른 이머징마켓 국가들과는 달리 인도는 여러 산업분야에 걸쳐 눈부신 발전을 거듭하여 왔고 그 결과 많은 인도 기업들이 번영을 누리며 확고한 국내 고객기반을 확보하게 되었다.  

이로 인해 인도에 진출한 많은 외국기업들은 이들 인도 기업들이 아직 진출하지 않은 분야에 한해 성공을 거두고 있으나 보다 넓은 분야로 사업을 확장하고 더욱 두터운 고객기반을 확보하기 위해서는 인도 기업들과의 치열한 경쟁이 불가피할 것이다.  

4. 인도는 빨리 끓고 빨리 식지 않을 것이다. 인도는 서서히, 꾸준하게 끓어 오랜 기간 그 열기를 유지할 것이다. (India doesn't sizzle: Simmers.)

인도 시장에 진출하려는 많은 외국기업들이 흔히 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 인도의 성장에 대해 잘못된 인식을 가지고 있는 것이다. 인도는 결코 급하게 경제성장을 이룩하려고 안달하지 않을 것이다. 인도 시장은 빨리 끓고 빨리 식지 않고 꾸준하게 끓어 오래 동안 그 열기를 유지할 것이다.

5. 인도사회와 문화를 깊게 이해해야 한다. (Western business practices need not apply.)       

비록 사업상 영어가 널리 통용되며 비즈니스가 이루어지는 주요 상권지역이 서구 국가들과 유사한 모습을 띠고 있음에도 불구하고 인도 진출을 원하는 기업들은 본국에서 사용하던 상거래 습관을 그대로 인도에 적용하려고 해서는 안 된다. 인도는 여전히 고유의 전통을 중요시하는 사회인 동시에 몇 천 년 이상을 지켜온 사회적 가치와 관념을 매우 중요하게 여기고 있는 신비로운 곳이다.

이에 따라 성공적인 인도 진출과 장기적 관점에서의 성공을 원한다면 인도의 문화를 폭넓고 진지하게 이해하고 수용하려는 노력이 반드시 뒷받침 되어야 할 것이다.  

6. 끊임없는 신기술 개발이 필수적 요소이다. (Innovation)

인도는 많은 사람들이 생각하는 것보다 시장 가치사슬 (Value chain) 면에서 빠른 속도로 발전을 거듭하고 있다. 현재 인도의 자동차엔진 디자인산업의 규모는 연간 U$5억에 이르고 있으며 보잉 (Boeing)사의 신규 항공기에 장착될 엔진을 개발하기 위한 계약도 체결하는 등 세계적으로도 앞선 기술을 인정받고 있다.

이러한 인도 기업들의 약진은 외국기업들에게 큰 도전으로 다가오고 있는데 급변하는 세계경제의 흐름에 맞추어 끊임없는 신기술의 개발이 뒷받침 되지 않는다면 많은 외국기업들은 오히려 인도 기업들의 도전을 피할 수 없게 될 것이다.

# 자료원: Canadian Business (2005.5.23 발행호)

# 작성자: 토론토무역관 송상은 csong@kotra.ca