수출마케팅

수출마케팅

1) 수출 목표시장군 설정

시장이 계속 분화되고 소비자들의 욕구가 점점 더 다양해져 감에 따라 기업들은 효과적인 제품 홍보 및 매출 증대를 위하여 마케팅 계획을 수립하게 된다. 이 마케팅 계획에서 수출아이템 및 회사에 대한 분석이 이루어진 후 다음 단계로서 등장하는 것이 해외목표시장의 선정으로 회사의 능력 및 제품의 특성에 따라 수출가능 시장군을 선정한다.

(1) 목표시장설정의 기준

  제품의 수출마케팅을 효과적으로 수행하기 위하여 특정품목의 수출실적, 대상시장의 경제적 특성 및 소비자 기호를 조사하여 유사한 시장을 집단화 하는 것을 목표시장군이라 한다.

  이를 나누는 기준은 제품이나 시장특성에 따라 매우 다양하게 적용할 수 있는데 크게 나누어 지리적 기준, 인구통계적 기준, 심리적 기준, 행동적 기준 등으로 나누어 볼 수 있다.

－ 지리적 기준 : 지역, 기후, 도시규모등 지리학적인 요소들을 말한다.

－ 인구통계적 기준 : 연령층, 소득, 직업, 종교, 성별(구성비) 및 경제적 수준까지도 포함한다.

－ 심리적 기준 : 소비자의 심리적 기준으로서 활동, 관심, 의견, 라이프 스타일등이 판단의 기준이 된다.

－ 행동적 기준 : 소비자들이 요구하는 구체적인 특성(유행), 구매량, 브랜드 애호성향 등이 판단의 기준이 된다.

(2) 자료 수집

  우선 간접적인 자료로 목표시장의 마켓리서치, 초점집단면접 등과 같은 조사자료 및 기타 해당제품에 관한 목표시장의 수출입통계자료, 수입규제 등의 자료를 참고한다.

  또한 직접적인 자료로서 목표시장을 직접 방문하는 것이다. 방문하여 직접 해당제품의 소비패턴이나 경쟁상품 및 경쟁사, 시장규모, 소비자층을 확인한다.

(3) 목표시장의 설정

  위와 같은 기준에 따라 수출 가능하다고 판단되는 지역으로 8-10개국정도를Target Market으로 선정한다.

2) 해외시장조사

  해외 시장조사란 우리가 나름대로 선정한 수출시장에서 과연 우리 제품이 팔릴 수 있겠는가를 판단하기 위하여 해당 국가의 여러 가지 상황을 조사하는 것이다. 이러한 해외시장조사의 목적은 시장 세분화 전략(Market Segmentation)에 따라 목표 시장을 선정하는 것이다. 다시 말하자면 우리가 임의로 선정한 몇 개의 시장 중에서 과연 어느 시장이 수출하기에 적합한 시장인가를 결정하는 것이다.

  기업이 목표시장을 조사함에 있어 가장 중요한 점은 '어떤 내용'을 '어떤 방식'으로 조사 하느냐의 문제일 것이다. 왜냐하면 조사내용과 조사방식의 정확성 및 적정성 여부에 따라 시장조사의 결과는 다르게 나타날 수 있으며 그에 따라서 마케팅 방식도 달라지게 되어 사업의 성패에 지대한 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 조사내용과 조사방식은 기업의 규모(포괄적인 의미에서) 및 제품의 특징에 따라 많이 다를 수 있으나 실무현장에서 필요한 내용에 대해서 알아 보기로 하자.

(1) 조사 내용

  조사내용에 꼭 포함시켜야 하는 항목으로는 수입관리제도(품목관리제도, 수입통관, 관세율 등), 유통구조(유통형태, Market leader, 유통단계별 마진율 등), 수급현황(자체생산량, 수입량 등), 경쟁업체현황, 경쟁제품현황, 가격동향, 제품동향 등이다.

  예를 들어 미국에 화장품을 수출하기 위해 미국 시장을 조사한다면 우선 미국의 화장품 수입관리제도는 어떻게 운용되고있는지 즉, 수입자유화 품목인지 제한되는 품목인지 여부, 제한이 있다면 어떠한 자격요건을 요구하는지 여부와 수입통관시 특별한 제품표기 방식 및 성분분석표를 요구하는지 여부, 수입관세(율)는 얼마인지, 유통구조는 어떻게 이뤄지고 있는지 다시 말하면, In-house Broker를 통한 대형 Shopping Mall에 공급하는 방식인지 또는 일반적인 유통 경로인 수입상 -> 도매상-> 소매상-> 소비자의 유통구조인지를 파악하고, 시장을 리드해 나가는 몇몇의 Market leader가 존재하는지, 유통단계별로 마진율은 몇 퍼센트인지, 미국 내에서 생산되는 규모는 어느 정도이며 해외로부터의 수입량은 어느 정도 인지, 그러한 제품을 미국 내에서 어느 기업이 어떠한 제품을 어느 정도의 가격으로 판매하고 있으며 외국부터의 수입되는 제품의 제조국 및 가격, 품질은 어떠한지 등을 구체적으로 조사를 해야 하는 것이다.

(2) 조사 방법

  또한 기업은 이러한 조사내용을 기업의 해외마케팅전략 수립, 제품의 시장 최적화, 신제품의 개발 등에 중요한 기본자료로서 사용되며 목표시장 진출을 위한 구체적인 제품전략, 가격 전략, 유통전략 및 홍보 전략 등을 수립해야 할 것이며, 이를 위한 해외시장조사 방법으로서는 크게는 Off-Line에 의한 방식과 on-line에 의한 방식이 있다.

  Off-line 방식이란 기존의 전통적인 방식으로서, 해당국가를 직접 방문한다든지, 해외의 에이전트나 지인을 활용하는 방법, 해외전시회나 박람회를 참가 혹은 참관, 국내의 수출유관기관(무역협회, Kotra 등)의 활용, 국내의 외국대사관 상무관 방문, 무역관련 매체(서적, 홍보책자, 무역관련기사, CD ROM)등을 활용하는 방식을 말한다. 이러한 방식은 정보의 정확성이라는 축면에서는 바람직한 방식이라고 말할 수 있지만 조사 시 그에 따른 시간과 많은 비용이 수반이 되어야 하는 것도 사실이다. 따라서 Off-line 방식이 많은 시간과 경비가 소요되어 부담스럽다면 인터넷을 활용한 on-Line 해외시장 조사 방식을 적절히 사용하는 것도 좋을 것 같다.

  on-Line 조사는 국가별로 다양한 사이트를 검색할 수 있으며, 정보의 바다인 인터넷을 잘만 활용한다면 원하는 정보를 신속히 저렴한 비용으로 얻을 수 있다. 다만 그러한 정보를 찾아낼 수 있는 인터넷 검색능력, 관련 정보 사이트에 대한 지식, 꾸준히 정보를 검색 할 수 있는 인내력과 정보의 옥석을 구분하고 분석할 수 있는 능력은 기본적으로 필요하다고 할 수 있다.