자영업 성공의 첫번째 요소

자영업 성공의 첫번째 요소

[성공창업 A to Z]고객 위하는 '싸가지'가 있어야

고경진 (사)한국소자본창업컨설팅協 사무총장 | 02/12 12:32 | 조회 8658

20세기에는 자본과 기술에 의해 성공의 승패가 좌우됐으나 21세기에는 정보에 의해 성공의 승패가 결정된다. 즉 누가 많은 정보를 갖고 있는가에 의해 승패가 결정되기에 기존 사회적 성공의 지표인 학벌, 경험, 명예 , 재산, 지위의 높고 낮음에 상관없이 정보를 누가 많이 갖고 유통시키는가에 의해 사회적 성공이 결정된다. 이와 같은 속성을 통해 21세기는 평범한 사람도 성공할 수 있는 꿈의 시대라는 새로운 희망을 갖기에 충분하다. 그렇다면 다양한 양질의 정보를 갖고 유통시킨다면 모두 성공을 보장받을 수 있을까. 호텔 최고의 조리사가 자영업에서 실패하는 사례와 대기업 최고의 관리자가 자영업에서 실패하는 이유는 무엇일까. 최고의 조리사와 최고의 관리자가 창업에 실패하는 이유는 자신에 대한 경쟁력을 높게 평가한 나머지 스스로를 낮추지 못한 성품, 태도 때문이다. 만고불변의 성공법칙 중 으뜸은 창업자의 태도, 즉 '싸가지'가 있는지 없는지 하는 창업주체의 경쟁력에 달려있다. ◇'싸가지' 하나로 성공한 여인 최근 중기청컨설팅을 통해서 접하게 된 구의역 인근에 영업 중인 00참치전문점은 이러한 사례를 극명하게 보여주고 있다. 월드컵이 시작되던 지난 달 중순, 의뢰인으로부터 점포경영진단 컨설팅을 의뢰받고 상담을 통해 문제점을 파악해 나갔다. 의뢰인의 문제는 지난 1년간 참치전문점을 운영을 해 온 결과 수익성이 떨어진다는 것이었다. 문제 해결을 위해 우선 운영전반에 관한 현황을 파악해야만 했다. 이를 위해 의뢰인이 최초로 현 입지에 참치전문점을 개점하던 1년 전으로 돌아가야만 했다. 2005년 5월, 의뢰인은 주변 지인의 권고로 구의역 인근의 27평 점포를 계약하여 참치전문점을 개점했다. 당시 의뢰인은 나이 쉰을 넘긴 중년의 여성으로 난생 처음 시도하는 창업이었던 것이다. 의뢰인의 점포는 명색이 역세권이라고는 하나 지역 상인들이면 누구나 알 수 있는 열악한 입지로 망해나가는 점포였다. 상담을 하던 의뢰인도 개점을 한 나중에서야 그 사실을 알았다고 한다. 입지를 모르는 사람들이라고 해도 누구나 보면 장사가 안 될 자리이건만 권리금이 없다는 조건 때문에 그곳을 첫 번째 창업입지로 선택한 것이다. 보증금 4000만원에 월세 140만원으로 평수에 비해 임대조건도 양호하기에 부담이 없다는 것도 입지선정에 긍정적으로 작용했을 런지도 모른다. 의뢰인이 그곳에 점포를 열기 이전 그곳은 무수한 업종이 개점하여 모두 6개월을 못 버티고 폐점한 점포였으나 이를 알지 못하는 의뢰인은 오십이 넘은 나이에도 불구하고 그곳에서 첫 사업을 시작하게 되었던 것이다. 대상입지를 살펴보면 전철2호선 구의역은 2층고가형으로 아래로는 교각이 설치된 4차선 도로가 있다. 이곳은 노변이라고는 하나 실제 고객접근성이 취약하며 전철고가 밑이기에 가시성도 현저히 떨어지는 곳이다. 의뢰인이 점포를 인수하기 이전 2년간 네 번이나 업종이 바뀌며 폐점한 입지이라면 더욱 이해가 빠를 수도 있겠다. 아무튼 장사에 대한 경험이 전혀 없던 그녀는 열악한 그곳에서 지난 1년간 타고난 성실함으로 점포를 이끌어 왔다. 그렇다면 여기서 먼저 현실을 이야기 하도록 하자. ◇선무당이 고객을 잡았다 현재 이곳의 매출현황을 살펴보면 월매출 2100만원을 상회한다. 즉 일 매출이 평균 70만원은 상회한다는 이야기다. 이곳이 오피스수요층이 절대적이란 걸 감안한다면 주말과 휴일은 수요가 없고 주1회 휴무를 시행하고 있기에 실제 영업일인 주중 일평균 100만원 선으로 평가함이 옳겠다. 놀라운 이야기가 아닌가. 의뢰인의 걱정인 수익성은 내부적인 요인에서 찾아 해결하면 되었지만 모두가 망해나간 입지에서 하루 100만원의 매출을 확보했다는 사실이 믿기지 않았다. 그것도 초보사업자였다는 게 더욱 믿기 어려웠다. 그렇다면 무엇이 현재의 매출을 가능하게 했을까. 서두에서 이야기했듯이 의뢰인은 기본적으로 '싸가지가 있는' 경영자였다. 경영전반에 관한 지식과 경험은 부족했지만 고객을 위하는 기본적인 자세, 즉 태도만큼은 준비된 자였다. 본래 퍼주기를 좋아하는 성격인지라 원부재료를 아낌없이 제공하여 고객의 만족도를 높혀 나갔다. 이는 결국 이곳만의 경쟁력으로 자리 잡았다. 분석해 본 결과 매출대비 원부재료의 비율이 여타 참치전문점은 35% 선인데 반해 이곳은 절반에 육박하는 수준이었고 매출의 절반은 인건비를 포함한 경상비로 충당되고 있었다. 열악한 입지에 비해 놀라운 매출을 확보한 연유는 다름 아닌 고객만족도를 높혀 단골고객을 다수 확보하였기에 가능했던 것이다. 동일 상권 내에 우월한 입지에 위치한 있는 네 곳의 경쟁점과 매출을 비교해도 전혀 손색이 없는 매출을 확보한 그녀를 누가 초보사업자라 할 수 있겠는가. 소위 이야기하는 선수경영자만이 할 수 있는 경영을 선보인 셈이다. 점포창업에서 가장 중요한 것은 수익성이다. 하지만 이도 고객이 있어야만 가능하기에 대부분의 선수경영자들은 당장 수익이 남지 않아도 유지만 할 수 있다면 고객이 넘치는 점포로 만들길 원한다. 수익은 차후 내부적인 요인에서 보상받을 수 있고 점포권리의 향상으로 이를 보전 받을 수 있기 때문이다. ◇황무지에 꽃을 피운 정성어린 태도 결론적으로 의뢰인은 지식이나 경험이 아닌 고객을 위하는 태도, 즉 '싸가지'가 있었기에 모두가 실패한 황량한 자리에서 꽃을 피울 수 있었다. 네 번이나 망해나간 자리에서 4전5기의 성공을 이룬 의뢰인은 여전히 겸손하다. 장사에 대해서 아무것도 모르는 의뢰인이 사지(死地)에서 살아남은 가장 큰 이유는 고객에게 잘해줘야 한다는 긍정적인 태도에 있었다. 전문가도 이루지 못할 매출을 확보한 기특한 의뢰인의 수익성보전을 위해 인력의 효율적인 배치와 원부자재유통구조의 조정안을 제시하며 컨설팅을 종료하였다. 컨설팅 결과, 의뢰인은 현재 월400만원의 수익을 보전하게 되었다. 장사는 단순히 물건을 파는 행위가 아니라 소비자 만족을 추구하는 것이라는 점을 이해하기 바란다. 장사는 단순히 유형 무형의 재화와 서비스를 파는 것이 아니라 소비자인 구매자의 만족을 추구하는 행위이다. 소비자의 소비패턴은 획일적인 한가지로 정리되지 않는다. 다양한 소비자의 소비패턴 중 어떤 구매자 만족을 추구하는 장사를 할 것인지를 결정해야한다. 외식접객업의 경우 고객을 위하는 마음이 행동으로 드러나는 태도가 어떤 지식이나 경험, 정보보다 우선한다는 성공불변의 법칙을 새삼 강조하고 싶다. (스타트전수창업센터장)