IBM의 IBV(비즈니스가치연구소)의 각종 보고서를 기초로 작성
마케팅 전문가들은 '소비자를 어떻게 상대하느냐'를 놓고 요즘 뜨거운 논란을 펼치고 있습니다. 세계화와 정보화같은 새로운 물결이 대량 생산과 같은 전통적인 시장정책을 무용지물로 만들어 버렸기 때문입니다. 그럼 2010년 소비자 시장 지도는 어떨까요? 아마도 현재보다 훨씬 복잡할 것입니다.
이와 관련, IBM 비즈니스 컨설팅 서비스의 박동배 상무는 '소비자 시장의 2010 메가트렌드'(한국경제신문 펴냄)을 내놓았습니다. 박 상무의 책은 최고경영진에게 정보를 제공하는 IBM의 IBV(비즈니스가치연구소)의 각종 보고서를 기초로 작성된 것입니다.
2010년 소비자 '두 얼굴의 사나이'-범용 제품은 가격에 신경, 관심 제품엔 돈 안 아껴
 2010년 소비자 환경은 다변성(divergence)과 복잡성(complexity)이 지배하는 세상입니다. 2010년 소비자는 전혀 다른 두 개의 얼굴로 재화나 서비스를 구매하는 '양극단의 세계'를 보여 줄 것입니다.
예를 들어, 소비자는 기본적인 생필품에 대해서는 초 저가의 가격을 요구하지만, 소비자 자신에게 중요한 의미를 갖는 제품에 대해서는 값이 비싸도 기꺼이 돈을 지불합니다. 이처럼 양분화된 시장에서 기업의 사고도 종 모양의 '벨커브'에서 우물 모양의 '웰커브'로 전환되어야 할 필요가 있습니다<그림1 참조>.
어정쩡한 제품 입지 약화-갭의 저가 브랜드 연 성장률 13%, 고가 9%, 중급은 2%
벨커브는 가격을 중시하는 범용시장과 가치에 집중하는 목표시장의 중간지점을 겨냥하도록 디자인되었습니다. 반면 웰커브는 범용시장이나 목표시장 중 어느 한 시장에 집중적으로 사업 모델을 적용합니다. '저렴한 청바지에 고가의 명품 신발'과 같은 소위 '양극화' 현상은 일부 유통업체에서 이미 확연하게 나타나고 있습니다. 의류업체 갭(Gap)의 저가 브랜드인 올드 네이비의 연평균 성장률(1999∼2003년)은 13%를 넘어섰습니다. 또한 갭의 고가 브랜드인 바나나 리퍼블릭은 연간 9% 가까이 성장했습니다. 그러나 갭의 대표 상품이며 중급 브랜드인 갭(미국산)은 이 기간동안 단지 2% 성장했습니다.
2010년 소비자 환경 복잡 다양-가격과 품질은 물론 윤리도 감안해 제품 구매
'양극단의 세계'외에도 2010년 소비자 시장을 복잡하고 다양하게 만드는 요인은 무궁 무진합니다. 인구측면에서 볼 때 유럽 인구의 40%가 50세를 넘고, 일본 소비자의 22%가 65세 이상이 될 것입니다. 여기에 더해, 사람들은 늦게 결혼하고, 재혼으로 가정을 또 다시 이루며, 지금보다 더 다양한 직업을 가지며 생활하게 됩니다. 소비자의 의사결정 패턴 역시 복잡해질 것입니다. 가격과 품질과 같은 가치 지향 패턴에서 개인의 윤리적 신념이나 자기 표현에 기초한 가치 지향 패턴으로 바뀔 가능성이 있습니다. 스웨덴의 경우 전체 인구의 45% 이상이 윤리적인 문제에 주의를 기울이는 사람으로 분석됩니다. 2010년에 접어들면 소비자들은 기업의 사회윤리, 건강, 프라이버시 등 지금보다 훨씬 더 많은 요인을 고려할 것입니다.
이처럼 복잡한 소비자 환경에서, 기업 환경 역시 '진정한 승자'와 '진정한 패자'로 뚜렷하게 구분되는 '양 극단의 세계'로 치닫게 될 것입니다. 2010년의 확실한 실패자는 '적당한 가격, 적당한 가치'를 추구하는 소위 '어정쩡한' 기업입니다. 진정한 승자가 되려면 ▶품질이 괜찮은 초 저가로 범용시장의 고객을 끌어들이던가 ▶고객에게 콩깍지를 씌워 목표 시장을 확실하게 장악해야 합니다.
출처 - 중앙일보 | |