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1.중국인의 협상 스타일
중국인의 상술과 협상술은 타의 추종을 불허한다.
만약 한 중국인이 사려고 하는 물건에 조그마한 하자가 있다면 중국사람은 무슨 방법을 쓰더라도 값을 깎아내리려 한다
중국상점에는 <当面点清 过后不管〉그 자리에서 확인하지 않으면 지난 후에는 책임지지 않는다
라는 표시가 붙어있다. 물건을 사는 사람이 그 자리에서 물건에 대한 하자를 확인하지 않으면 나중에 와서 반환이나 교환은 안된다
인심장악술은 상사가 아랫사람의 마음을 포착하는 것과 같은 단순한 경향을 넘어서서 남의 약점을 아는 것도 인간의 마음을 포착하고 마음대로 이를 움직일 수 있는 것이야 말로 중요한 인심장악술이라고 할 수 있다.
중국인은 상대와의 협상이나 담판시에 어떠한 전략을 구사 할 것이며 이를 위해서는 구체적으로 어떠한 책략을 사용하고 상대방의 협상태도에 따른 대응전략을 마련해 실질적인 협상에 임하는 주도면밀함과 계획성을 보이고 있다. 이는 역사적으로 병법에 기초하고 있다.
2.협상전략의 수립
협상의 대상이 될 문제를 사전에 충분한 내부적 토의를 거쳐 체계적인 협상전략을 수립한다.
제1단계
: 협상과 관련된 문제점의 특성이나 정황, 추세와 전망, 등을 광법위하게 연구분석, 사전정보, 자료수집,정리 등을 행한다
제2단계
: 주요쟁점 도출단계 , 협상상대는 누구, 협상할 문제는 어떠한 중요성을 가지고 있나 등 협상진행의 흐름을 분석한다
제3단계
: 목표확정단계 , 가상시나리오별 대응전략수립
제4단계
: 일어날 확률이 높은 시나리오에 대해 구체적이고 심층적인 분석, 대응방법 강구
각 시나리오별 이해득실의 경중을 숙지시킨다.
5단계
: 협상내용에 관한 평가기준 확정하고 제한조건을 명확히하여 협상대표에게 상책인지,하책인지를 주지시켜 협상에서의 탄력성을 제고한다.
3.협상비책
故布疑陳
협상중 의도적으로 조작된 기밀을 누설하는 전략, 협상메모,문건,통계자료 등을 상대방의 눈에 띄게 하여 상대방이 착각과 오판을 야기시킨다
故意犯?
계약서작성이나 합의문 작성시 고의로 자구를 수정하거나 오타를 쳐서 부정확하게 문서를 만들어 자신에게 유리하거나 상대방을 불리하게 한다. 계약서,가격표시,규격표시,선적기일, 부품목록의 기재에 흔히 사용한다.
裝風賣?
상담중에 이유없이 고의로 성을 내거나 난폭하게 굴거나 급하게 서두르거나 하는 등의 상식밖의 행동으로 상대방의 협상의지를 약화시키거나 협상결심을 뒤 흔든다.
惡人告狀
상대협상대표가 상대하기 힘든 상대라서 자신의 책략이나 비책이 도무지 먹혀들지 않을때 상대방의 상사가 있는 면전에서 개인적인 욕을 늘어놓거나 모욕의 발언,비방을 하여 이간하는 전략
卑詞厚禮
공손한 태도로 상대방의 장점을 들추어 칭찬하고 식사초대,선물증정 등을 통해 상대방의 자만심을 부추겨 협상입장을 약화시킨다
佯裝可憐
처량한 표정,괴로운 표정을 지어 상대방의 협상의지를 약화시킨다.
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